Champion ist eine Person auf Kundenseite, die von einer Lösung überzeugt ist und sie innerhalb der eigenen Organisation aktiv vorantreibt. Sie verkauft intern weiter, wenn der Vertrieb nicht im Raum ist, und ist damit einer der stärksten Hebel für komplexe Abschlüsse.
Ein Champion hat eigenen Einfluss, Zugang zu Entscheidern und ein persönliches Interesse am Erfolg des Projekts. Im B2B-Vertrieb entscheidet die Existenz eines solchen Fürsprechers häufig darüber, ob ein Deal durch das komplexe Geflecht eines Unternehmens findet oder unbemerkt versandet.
Definition und Bedeutung
Der Champion ist mehr als ein wohlgesinnter Kontakt. Er handelt. Er argumentiert in internen Meetings für die Lösung, räumt Bedenken anderer aus und sorgt dafür, dass das Projekt auf der Agenda bleibt. Sein Einsatz beruht darauf, dass der Erfolg der Lösung auch sein eigener Erfolg ist.
Diese Rolle ist ein fester Bestandteil moderner Qualifizierungsmethoden. In MEDDIC steht der Champion für die Frage, ob es im Unternehmen jemanden gibt, der den Deal aktiv unterstützt. Fehlt diese Person, gilt eine Chance als deutlich riskanter.
Champion, Coach und Anwender im Vergleich
Nicht jeder freundliche Kontakt ist ein Champion. Die folgende Tabelle grenzt die Rollen voneinander ab.
| Rolle | Verhalten | Wert für den Deal |
|---|---|---|
| Champion | Treibt den Deal intern aktiv voran | Sehr hoch, navigiert durch die Organisation |
| Coach | Liefert Informationen, handelt aber nicht | Mittel, hilft beim Verständnis |
| Anwender | Bewertet den praktischen Nutzen | Wichtig für Akzeptanz, selten treibend |
| Skeptiker | Stellt die Lösung infrage | Risiko, das adressiert werden muss |
Der Unterschied zwischen Coach und Champion ist entscheidend. Ein Coach gibt Auskunft, ein Champion handelt. Wer beide verwechselt, überschätzt die eigene Position im Deal und wird in der Schlussphase überrascht.
Merkmale eines starken Champions
Ein wirksamer Champion vereint drei Eigenschaften. Erstens hat er internen Einfluss und wird gehört. Zweitens hat er Zugang zum Economic Buyer oder kann ihn herstellen. Drittens verbindet er ein persönliches Ziel mit dem Erfolg der Lösung.
- Glaubwürdigkeit und Standing innerhalb der eigenen Organisation
- Zugang zu den relevanten Entscheidern im Buying Center
- Ein eigenes Interesse, das durch die Lösung bedient wird
- Bereitschaft, sich aktiv und sichtbar für den Deal einzusetzen
Fehlt eine dieser Eigenschaften, ist der Champion schwächer als gedacht. Ein begeisterter Kontakt ohne Einfluss kann wenig bewegen, und ein einflussreicher Kontakt ohne eigenes Interesse setzt sich nicht ein. Beide Dimensionen müssen zusammenkommen.
Einen Champion aufbauen
Champions entstehen selten zufällig. Der Vertrieb fördert sie gezielt, indem er ihre persönlichen Ziele versteht und die Lösung damit verknüpft. Wer einem potenziellen Champion zeigt, wie er durch das Projekt selbst gewinnt, schafft die Grundlage für echtes Engagement.
Ebenso wichtig ist es, den Champion handlungsfähig zu machen. Er braucht Argumente, Zahlen und Materialien, die er intern nutzen kann. Eine klare Value Proposition und ein belastbarer Business Case sind die Werkzeuge, mit denen er andere überzeugt. Der Vertrieb rüstet den Fürsprecher aus, statt ihn allein zu lassen.
Der Champion im Verkaufsprozess
Im Verlauf eines Deals übernimmt der Champion Aufgaben, die der Vertrieb von außen nicht leisten kann. Er arrangiert interne Termine, deckt verborgene Widerstände auf und liefert Einblicke in Politik und Prioritäten der Organisation. Diese Innensicht ist durch nichts zu ersetzen.
Besonders wertvoll ist der Champion beim Übergang zum Entscheider. Er bahnt den Weg zum Economic Buyer und sorgt dafür, dass die Lösung dort mit dem richtigen Rahmen ankommt. So wird aus einem isolierten Kontakt eine durchgängige Linie bis zur finalen Freigabe, eingebettet in eine saubere B2B-Neukundengewinnung.
Risiken und Pflege der Beziehung
Ein Champion ist ein wertvolles, aber verletzliches Asset. Wechselt er die Position oder das Unternehmen, fehlt plötzlich der interne Antrieb. Deshalb ist es klug, nicht auf einen einzigen Fürsprecher zu setzen, sondern mehrere Beziehungen im Buying Center zu pflegen.
Die Pflege endet nicht mit dem Abschluss. Ein Champion, der nach dem Kauf den Erfolg der Lösung erlebt, bleibt ein Verbündeter für Folgegeschäfte und Empfehlungen. Eine enge Abstimmung mit Customer Success sorgt dafür, dass aus dem einmaligen Fürsprecher ein dauerhafter Partner wird, der den Wert der Zusammenarbeit immer wieder bestätigt und neue Chancen eröffnet.